動態(tài)焦點
2014年11月至12月20日，大客戶中心代表集團公司參加天河區(qū)圖書館圖書資料項目、廣州市幼兒師范學(xué)校圖書館藏書采購項目、暨南大學(xué)2015年國內(nèi)版圖書及期刊采購項目等23個館配圖書項目的投標(biāo)工作，取得其中16個項目的中標(biāo)資格，中標(biāo)金額約1300萬元，中標(biāo)率達70%，是今年月中標(biāo)率最高的一次。在這個階段的投標(biāo)中，除了維持暨大、南方醫(yī)科大、華農(nóng)等老客戶的中標(biāo)外，大客戶中心還成功拓展廣州市幼兒師范學(xué)校、汕頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院、嘉應(yīng)學(xué)院醫(yī)學(xué)院、韶關(guān)市圖書館等新客戶。值得一提的是，集團公司首次取得省外項目中標(biāo)資格，初步實現(xiàn)“走出廣東”的目標(biāo)。
大客戶中心的館配業(yè)務(wù)大部分是通過公開招投標(biāo)獲得。為了提高中標(biāo)率，保證集團公司館配市場份額，大客戶中心主要從下面三點入手：
一是堅守廣州地區(qū)老客戶，加深評標(biāo)專家的好印象。經(jīng)過多年的積累，廣州地區(qū)的評標(biāo)專家對集團公司的品牌、渠道及服務(wù)認可度較高。為維持廣州地區(qū)項目的較高中標(biāo)率，大客戶中心從提供多種個性化服務(wù)、提升客戶群的滿意度、盯緊招標(biāo)文件評分條件設(shè)立等幾個方面著手，腳踏實地，做到中標(biāo)一個單位就做好一個單位的服務(wù)，讓圖書館工作者覺得廣東新華館配的品牌不是虛擬的東西，是看得見摸得著的，能產(chǎn)生視覺接觸，能烙下深刻影響，進而穩(wěn)固廣州地區(qū)館配市場的地位。
二是與子公司強強聯(lián)手，提高地級市中標(biāo)率。之前，異地投標(biāo)一直是集團公司的短板。2014年，大客戶中心的工作重點之一就是帶動子公司搶占地區(qū)市場。為此，以選擇采購潛力大的異地客戶為目標(biāo)，大客戶中心多次與汕頭、韶關(guān)、梅州、茂名等子公司的負責(zé)人一起，了解客戶具體需求，推介我集團投標(biāo)、數(shù)據(jù)、加工、供貨渠道等能力。同時，大客戶中心還利用南國書香節(jié)、館配會等平臺，讓目標(biāo)客戶認知集團實力、了解集團專業(yè)服務(wù)水平；緊跟投標(biāo)條件設(shè)定、招標(biāo)文件公布時間，分析投標(biāo)報名同行單位的得分可能性，以有競爭力的價格出擊，成功取得中標(biāo)。
三是尋找誠信度高的合作伙伴，走出廣東第一步。這兩年，大客戶中心先后嘗試了安徽、廣西、海南、山東等地投標(biāo)，由于價格、資質(zhì)、地方保護條件等原因，結(jié)果不盡人意。大客戶中心總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，向安徽、湖南等省店學(xué)習(xí)，選擇誠信度高的合作伙伴，充分了解當(dāng)?shù)貎r格水平，以嚴(yán)謹?shù)耐稑?biāo)文件、具有競爭力的價格，終于打響外省投標(biāo)的第一炮，于2014年取得江西省南昌市本級及所屬十區(qū)2015-2016年度圖書定點供應(yīng)商資格。
2015年會是集團公司館配業(yè)務(wù)發(fā)展的一年，大客戶中心將進一步深度挖掘老客戶，有效開拓新客戶，創(chuàng)新組織館藏書展，有效整合品牌營銷資源，為出版社、為客戶打造一個好的平臺。同時，大客戶中心將完善各項工作，協(xié)助各地子公司，因地制宜，采取不同策略，使集團公司館配業(yè)務(wù)做到穩(wěn)中有升、穩(wěn)步前進。
